RevPAR vs Ocupación: La Métrica que Cambia Todo

Por qué un 90% de ocupación puede ser buena noticia… o una señal de que estás dejando dinero encima de la mesa.

Si llevas un Airbnb (o un piso turístico), es normal mirar el calendario y pensar: "si está lleno, voy bien". La ocupación ayuda, claro. El problema es cuando se convierte en la métrica.

Porque la ocupación solo responde a una parte de la pregunta. Te dice "cuántas noches vendes", pero no te dice "cuánto rendimiento sacas por cada noche que podrías vender".

Ahí es donde RevPAR te pone los pies en el suelo.

Un ejemplo rápido (y típico)

Dos apartamentos parecidos (misma zona, capacidad y calidad):

B ingresa 240€ más al mes con menos noches ocupadas.

No es magia. Es pricing y mezcla de demanda. El calendario lleno no siempre significa "bien vendido".

Tres conceptos (para no mezclar cosas)

• Ocupación (%): noches vendidas / noches disponibles
• ADR (precio medio): ingresos por alojamiento / noches vendidas
• RevPAR: ingresos por alojamiento / noches disponibles

Esto es muy práctico porque te dice de dónde viene el problema:

• Ocupación alta + RevPAR flojo → normalmente precio bajo (o descuentos demasiado agresivos)
• ADR alto + RevPAR flojo → normalmente ocupación insuficiente (o reglas que te dejan huecos)
• RevPAR sube aunque ocupes menos → suele ser una optimización sana si no estás rompiendo conversión

Ojo: RevPAR es ingresos. Tú vives del neto

En alquiler vacacional, RevPAR "clásico" (ingreso bruto por noche disponible) se queda corto si lo usas para decidir sin mirar costes.

Por eso conviene trabajar con dos números:

• RevPAR (bruto) para saber si estás monetizando bien la demanda
• Net RevPAN / "RevPAR neto" (neto por noche disponible) para saber si te queda dinero después de comisiones, gestión, limpieza, consumos, etc.

No hace falta complicarse con nomenclatura hotelera. La idea es: ingresos por noche disponible vs beneficio por noche disponible.

Metodología (para que el cálculo sea "de verdad")

Esto es lo que suele separar un KPI útil de un número bonito.

1) Qué ingresos incluyes (y por qué)

Define un criterio y sé consistente:

• Alojamiento (tarifa por noche): normalmente sí
• Limpieza: puedes incluirla o no, pero decide una regla. Si la limpieza es un "pass-through" (cobras 80 y pagas 80), incluirla infla ingresos sin decir nada del margen
• Extras (late check-out, cuna, etc.): igual, con criterio fijo

Mi recomendación: separa "ingreso por noches" (para RevPAR clásico) y trata la limpieza aparte en el neto.

2) Qué significa "noches disponibles"

En Airbnb, "disponible" puede ser engañoso si bloqueas noches o tienes reglas que en la práctica hacen ciertas noches invendibles.

Yo usaría dos capas:

A. Noches calendario (techo máximo)
Todas las noches del mes (30/31).

B. Noches comercialmente disponibles (real)
Noches que realmente podrías vender con tus reglas actuales. Aquí puedes excluir:

• Bloqueos por uso propio / mantenimiento
• Noches que quedan "muertas" por restricciones (p. ej., min. estancia rígida que crea huecos)

Lo importante: usa siempre la misma definición para comparar mes a mes.

3) Cómo montar tu set competitivo (sin perderte)

El comp set no es "los pisos más bonitos". Es "los que un huésped razonable compararía contigo".

Checklist rápido:

• Misma zona o microzona (no "Barcelona", sino el barrio y su borde real)
• Misma capacidad (huéspedes) y número de habitaciones
• Amenities clave comparables (ascensor sí/no, terraza, parking, A/C, etc.)
• Rango de reviews similar (no te compares con un 4,95 con 800 reseñas si tú estás empezando)

Cuántos: 5–10 es suficiente si son comparables de verdad.
Qué mirar: precios por día de semana, política de cancelación, estancia mínima, disponibilidad futura (pickup) y estacionalidad.

Cómo usar RevPAR sin caer en "sube precios y ya"

Aquí van tres palancas, pero con el matiz de cómo medir si funcionan.

Palanca 1: Precio (impacto alto)

En lugar de "sube 10%", piensa así:

1. Elige 2–3 ventanas donde sabes que hay demanda (fines de semana, eventos, puentes)
2. Sube de forma controlada (5–10%)
3. Mira durante 2–3 semanas:
   • RevPAR (bruto)
   • Pickup (cómo se llena el calendario a 14/30/60 días vista)
   • Duración media de estancia y huecos

Si RevPAR sube y el pickup no se desploma, vas bien.

Palanca 2: Conversión del anuncio (impacto medio-alto)

Si mejoras conversión, puedes sostener un ADR mayor sin sacrificar ocupación.

Lo que de verdad mueve la aguja:

• Fotos: orden, luz, secuencia lógica y foco en diferenciales reales
• Texto: beneficios concretos + expectativas claras (incluye "lo malo" con naturalidad; reduce devoluciones y quejas)
• Menos fricción: reglas y requisitos razonables

Palanca 3: Huecos y reglas (impacto medio)

Muchos calendarios "buenos" están llenos de huecos invendibles.

• Estancia mínima flexible en baja
• Reglas de llegada (check-in) para evitar huecos de 1 noche
• Descuentos con intención: última hora para inventario muerto, semanal/mensual si de verdad reduce rotación (y costes)

Mini-framework práctico: de KPI a plan (con números)

La idea es que, en 20 minutos, puedas responder:

1. ¿Cuál es mi rendimiento bruto por noche disponible?
2. ¿Cuál es mi rendimiento neto (lo que me queda)?
3. ¿Qué palanca tiene más impacto con menor riesgo?

Paso 1 — Rellena tus inputs del mes

• Noches del mes
• Ocupación
• ADR
• Estancia media (LOS)
• Comisión plataforma (tu realidad)
• % gestión (si aplica)
• Coste limpieza (lo que pagas)
• Consumibles/utilities estimados

Paso 2 — Calcula 4 salidas

• Noches ocupadas
• RevPAR (bruto)
• Ingreso bruto mensual
• Neto mensual aproximado
• (opcional) Neto por noche disponible

Ejemplo comparativo

Son inputs: pon tus porcentajes y costes reales.

Qué te enseña este framework

• Aunque baja la ocupación, el RevPAR sube (mejor monetización)
• Y lo más importante: el neto también sube, porque no solo cobras más por noche, también reduces rotación (menos limpiezas) y costes variables por noches ocupadas

Señales de que vas demasiado lleno (y quizá barato)

No es una ciencia exacta, pero si te pasan varias de estas, merece revisión:

• Te reservan con mucha antelación incluso en semanas "normales"
• Los fines de semana se venden siempre sin resistencia
• Casi nunca llegas al último minuto con inventario
• Cuando subes precio un poco, no notas caída en conversión

Eso normalmente no significa "lo estoy haciendo perfecto". Muchas veces significa: hay margen.

Plan de acción (simple y realista)

Semana 1

Calcula RevPAR y neto por noche disponible de los últimos 2–3 meses. Separa entre semana vs fin de semana.

Semana 2

Monta comp set (5–10) y revisa precios por día de semana a 30/60 días vista.

Semanas 3–4

Haz 1 test controlado (no diez cambios a la vez):

• Ajuste de precio en días concretos, o
• Ajuste de estancia mínima para reducir huecos, o
• Mejora de anuncio enfocada a conversión

Evalúa con RevPAR + pickup + neto.

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