RevPAR vs Ocupación: La Métrica que Cambia Todo

El Error del 90% de Ocupación

Imagina dos apartamentos idénticos en la misma calle de Barcelona:

• Apartamento A: 90% de ocupación, precio medio 65€/noche → 1.755€/mes
• Apartamento B: 70% de ocupación, precio medio 95€/noche → 1.995€/mes

¿Cuál está ganando más dinero? El apartamento B gana 240€ más al mes (casi 3,000€ al año) trabajando menos días.

Si eres un ESTRATEGA, esta es la métrica que debería quitarte el sueño: RevPAR (Revenue per Available Night).

¿Qué es RevPAR y por qué importa más que la ocupación?

RevPAR = Ingresos totales ÷ Noches disponibles

Es la métrica que usan los hoteles profesionales porque responde a la única pregunta que importa: ¿Cuánto dinero estoy generando por cada noche que mi propiedad existe?

Por qué es mejor que la ocupación

La ocupación solo te dice qué % de noches están reservadas. Pero no te dice:

• ✅ Si estás cobrando suficiente
• ✅ Si estás maximizando ingresos
• ✅ Si tu pricing es competitivo
• ✅ Si estás dejando dinero sobre la mesa

El RevPAR te dice todo eso en un solo número.

El Framework del ESTRATEGA: Cómo Calcular tu RevPAR

Paso 1: Calcula tu RevPAR actual

Toma los últimos 3 meses completos:

Paso 2: Compara con tu competencia

Ve a AirDNA o busca en Airbnb propiedades similares en tu zona:

• Misma ubicación (radio de 500m)
• Mismas características (habitaciones, capacidad)
• Misma categoría (apartamento, casa, etc.)

Si tu RevPAR es menor que el promedio, estás perdiendo dinero.

Paso 3: Identifica el problema

Situación	Ocupación	Precio	Acción
Alta ocupación, bajo RevPAR	>80%	Bajo	SUBIR PRECIO
Baja ocupación, alto precio	<60%	Alto	MEJORAR LISTING o bajar precio
Ocupación media, RevPAR bajo	60-70%	Medio	PRICING DINÁMICO

3 Estrategias Avanzadas para Aumentar tu RevPAR

1. Pricing Dinámico Estratégico (El Método del 15%)

No fijes un precio estático. Ajusta según demanda:

• Temporada alta: Precio base + 30-50%
• Fin de semana: Precio base + 15-25%
• Eventos locales: Precio base + 40-100%
• Last minute (3 días antes): Precio base - 15%
• Early bird (30+ días): Precio base - 10%

2. El Truco del Mínimo de Noches

Contraintuitivo pero efectivo:

• Temporada baja: Mínimo 1 noche (maximiza ocupación)
• Temporada media: Mínimo 2 noches en fines de semana
• Temporada alta: Mínimo 3-4 noches

Resultado: Menos reservas, pero más largas y más rentables. RevPAR aumenta porque reduces costos de limpieza por noche.

3. Descuentos que Aumentan RevPAR (Sí, leíste bien)

Dos descuentos que funcionan:

• Descuento por semana: 15% OFF → Aumenta reservas largas (menos limpieza, más RevPAR)
• Early bird: 10% OFF a 30+ días → Aseguras ingresos futuros, reduces vacíos

No uses: Descuentos por mes (demasiado agresivo), descuentos last-minute superiores al 20% (devalúa tu propiedad).

Caso Real: De 1,850€/mes a 2,600€/mes (Mismo Apartamento)

Cliente: Laura, apartamento 2 habitaciones en Valencia

Situación inicial (Enero-Marzo):

• Ocupación: 88%
• Precio medio: 70€/noche
• Ingresos mensuales: 1,850€
• RevPAR: 61.5€

Cambios implementados:

1. Subió precio base a 85€ (+21%)
2. Implementó pricing dinámico (fines de semana +20%)
3. Mínimo 2 noches en viernes-domingo
4. Descuento 15% en reservas de 7+ noches

Resultados (Abril-Junio):

• Ocupación: 76% (-12 puntos)
• Precio medio: 95€/noche (+36%)
• Ingresos mensuales: 2,600€ (+40%)
• RevPAR: 86.5€ (+40%)

Los 5 KPIs que TODO Estratega debe Trackear

Además del RevPAR, monitoriza:

1. ADR (Average Daily Rate): Precio medio por noche reservada
2. Occupancy Rate: % de noches ocupadas
3. Direct Booking Ratio: % de reservas fuera de OTAs
4. Guest Acquisition Cost: Cuánto gastas en conseguir cada reserva
5. Net Operating Income: Ingresos - gastos operativos

Dashboard Gratuito de Google Sheets

Crea una hoja con estas columnas:

Mes	Ingresos	Noches Ocupadas	Noches Disponibles	RevPAR	ADR	Ocupación
Enero	1,850€	26	31	59.7€	71€	84%

Errores Fatales que Destruyen tu RevPAR

❌ Error 1: Bajar precio cuando baja la ocupación

Por qué es malo: Entras en una espiral de precios bajos. Tu RevPAR se hunde.

Qué hacer en su lugar: Analiza POR QUÉ baja la ocupación (fotos malas, descripciones, reviews, competencia nueva). Arregla la causa raíz.

❌ Error 2: Copiar los precios de tu competencia

Por qué es malo: Tu competencia puede estar equivocada. O puede tener costos diferentes.

Qué hacer: Calcula TU precio óptimo basado en TUS costos + margen deseado. Luego compara.

❌ Error 3: Obsesionarte con el 100% de ocupación

Por qué es malo: 100% de ocupación casi siempre significa que estás cobrando demasiado poco.

Precio óptimo: 75-85% de ocupación con el precio más alto que el mercado soporte.

Plan de Acción: Implementa Esto Esta Semana

Lunes (30 min)

• Calcula tu RevPAR de los últimos 3 meses
• Busca 5 competidores similares y estima su RevPAR
• Identifica si estás por encima o debajo del promedio

Martes (1 hora)

• Si tu RevPAR es bajo y ocupación alta (>85%): Sube precio base un 10%
• Si tu RevPAR es bajo y ocupación baja (<60%): Mejora fotos y descripción
• Si estás en medio: Implementa pricing dinámico para fines de semana

Miércoles-Viernes (30 min/día)

• Monitoriza nuevas reservas
• Observa si la ocupación baja (es normal al principio)
• Verifica que el RevPAR empiece a subir

Siguiente Mes

• Recalcula RevPAR
• Objetivo: +10-15% vs mes anterior
• Si no mejora: ajusta estrategia

Herramientas Recomendadas

• AirDNA: Datos de mercado y competencia (desde 20$/mes)
• PriceLabs: Pricing dinámico automático (desde 19$/mes)
• Google Sheets: Dashboard gratuito (template incluido)
• Itineramio: Manual digital que libera tiempo para analizar datos

Preguntas Frecuentes

¿Cuál es un buen RevPAR?

Depende de tu mercado, pero como referencia:

• Madrid centro: 60-80€
• Barcelona centro: 70-90€
• Valencia: 50-70€
• Costa (verano): 80-120€
• Costa (invierno): 30-50€

¿Cada cuánto debo calcular mi RevPAR?

Mínimo mensual. Los ESTRATEGAS top lo miran semanalmente.

¿Puedo tener alto RevPAR y baja ocupación?

Sí, y a veces es mejor. Ejemplo: 60% ocupación a 100€/noche = 60€ RevPAR vs 90% a 65€ = 58.5€ RevPAR.

Conclusión: El RevPAR es tu Brújula

Como ESTRATEGA, tu ventaja competitiva no es trabajar más horas, es tomar mejores decisiones basadas en datos.

El RevPAR es tu métrica norte. Todo lo demás (ocupación, precio, descuentos) son solo variables que ajustas para maximizar esta cifra.

Implementa el framework de esta guía y en 30 días deberías ver un aumento del 10-15% en tu RevPAR. En 90 días, 20-30%.